Teoría y Herramientas del Proyecto de Negociación de Harvard

El Taller se dicta de manera presencial mediante la utilización de una metodología de trabajo probada y exitosa.

En cada encuentro presentamos las ideas y herramientas del modelo, practicamos su utilización en casos ficticios y luego reflexionamos acerca de su aplicación a la realidad de los participantes.

Nuestra filosofía pedagógica y premisa de trabajo, es que los participantes no son principiantes en el tema de negociación, sino negociadores con diversas y ricas experiencias, quienes enfrentan diariamente problemas desafiantes y complicados, de persuasión e influencia. No nos vemos como instructores cuya tarea sea introducir principiantes a la teoría de la negociación. Consideramos que podemos prestarles mayor apoyo como facilitadores y asesores.

La estructura del taller refleja su propósito.

Una parte se desarrolla a través de presentaciones teóricas cuya finalidad es compartir el marco analítico del Proyecto de Negociación de Harvard, y su aplicación.

En la mayor parte los participantes intervienen en ejercicios interactivos que les ofrecen la oportunidad de apreciar y extender su propio repertorio de habilidades de negociación.

La discusión y la revisión colectiva permiten un intercambio de ideas y experiencias y sugieren un método de auto-evaluación continua.

Primer día

• 8:30 hs. Acreditación / Desayuno
• 9:00 hs. Presentaciones de los instructores y de los participantes
• Introducción y objetivos del Taller: En este segmento se analizan las expectativas de los participantes  y se da una descripción de la metodología a ser utilizada, así como una presentación de los propósitos del taller.
• Dinámica: Ejercicio de Cotización de Precios: Ejercicio introductorio, en el que se aplica la teoría de juegos (dilema del prisionero) a un escenario de negociación.
• 11:00 hs. Coffe Break
• Revisión del ejercicio: En sesión plenaria los participantes podrán ser conscientes de sus "paradigmas" respecto a su estilo de negociación y definición del éxito, así como verificar de qué manera éstos afectan su actitud frente a la otra parte, y al proceso de comunicación y generación de confianza.
• Cómo medimos el éxito en una negociación: Las investigaciones efectuadas en el Proyecto de Negociación de Harvard han demostrado que la definición del éxito que tienen las personas está estrechamente vinculada al éxito que obtienen en los procesos de negociación.  En esta parte del taller veremos  que las definiciones clásicas como "precio más bajo", "mayores concesiones" y otras, usualmente no dan los resultados esperados, proponiéndose una metodología distinta para la definición del éxito en las negociaciones.
• La negociación en base a intereses. Presentación de los siete elementos: En este segmento se explicará la Teoría de Negociación en Base a Intereses, que fuera formulada por el profesor Roger Fisher, Director del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard. La Teoría de Negociación en Base a Intereses puede ser vista como una "caja de herramientas" compuesta por siete elementos, los que serán utilizados de diversas maneras dependiendo de las características y de la dinámica de la negociación que enfrentemos.
• 13:00 hs. Almuerzo
• Caso Práctico. Preparación:  El caso que se desarrolla en este segmento es un vehículo efectivo que les da a los participantes una buena ocasión de entender los aspectos prácticos de aplicar el marco de los siete elementos a la preparación de una negociación. Los participantes se preparan en grupos de trabajo, liderados por dos facilitadores.
• 16:15 hs. Coffe Break
• Negociación del caso: los participantes negocian en forma individual el caso que acaban de preparar.
• Revisión del caso: se realiza una revisión estructurada de todo lo sucedido durante la preparación y la negociación.
• Aplicaciones a la vida real: en este segmento el instructor y los participantes analizarán cómo las ideas presentadas pueden ser aplicadas al ámbito de las negociaciones de los participantes.
• 18:00 hs. Cierre del día. Los participantes tendrán tareas para el día siguiente que les demandarán aproximadamente una hora de trabajo.

Segundo día

• 8:30 hs. Acreditación / Desayuno
• 9:00 hs. Repaso del día anterior. Preguntas y respuestas
• La personalidad del negociador. El dilema común de los negociadores: se aborda en esta instancia el análisis de algunos de los aspectos psicológicos que influyen en el modo de actuar cuando negociamos.
• Reglas prácticas para conducir negociaciones: En este segmento se presentarán ciertas recomendaciones generales que pueden ser aplicadas durante la preparación y la negociación, que complementan la utilización de los siete elementos en el proceso de negociación.
• 11:00 hs. Coffe Break
• Continuación de recomendaciones generales
• Sistemas de negociación. Tratando con negociadores difíciles: En este segmento los participantes aprenderán a  reconocer distintos sistemas y tácticas que la gente emplea habitualmente para negociar, así como a "cambiar el juego" utilizando la metodología propuesta. Uno de los temas más esperados por los participantes en los talleres es el de cómo lidiar con negociadores difíciles. En este segmento se expondrá de que manera la aplicación de los siete elementos en la preparación de la negociación y durante la misma, permite reconocer y neutralizar las tácticas de este tipo de negociadores.
• 13:00 hs. Almuerzo
• Caso práctico: Los participantes prepararán un caso de laboratorio para negociar.
• 16:00 hs. Coffe Break
• Revisión del caso
• Relaciones de trabajo: En este segmento tendremos la oportunidad de observar y analizar cómo es que mucha gente utiliza mecanismos de manipulación para llevar adelante sus negociaciones y propondremos una manera más asertiva y productiva de manejar relaciones  personales y laborales, pensando en un horizonte de largo plazo.
• 18:00 Clausura del Taller