Teoría y Herramientas del Proyecto de Negociación de Harvard
Workshop de Negociación dictado en Córdoba - Nivel II
Workshop de Negociación de Harvard, dictado en Córdoba.
Teoría y Herramientas del Proyecto de Negociación de Harvard.
Inicia: Septiembre de 2013.
La forma en que nos comunicamos, nuestra capacidad para comprender a otros y darnos a entender con claridad, determinan en gran medida, el éxito en nuestras relaciones significativas y el cumplimiento de nuestras metas y objetivos.
Crear una buena relación interpersonal, donde la confianza y la credibilidad sean un denominador común, es básico para persuadir e influir en otros con integridad.
Los participantes tendrán la oportunidad de conocer y practicar con los aportes que las nuevas ciencias de la conducta han hecho al campo de las negociaciones, la resolución conjunta de problemas, el liderazgo y la capacidad de persuasión.
Temario
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Entre otros temas el taller se enfoca en:
- El arte de preguntar. Qué, cómo y cuando preguntar para entender realmente a los demás. La construcción de modelos mentales y como acceder a ellos. El poder de la palabra.
- Meta posición. Entender la negociación desde una perspectiva diferente. Trabajaremos con técnicas que le permitirán preparar y conducir una negociación con una mejor aproximación a la percepción del otro.
- Cómo y cuando es útil segmentar a las personas. ¿Qué diferentes cosas motivan a los demás? ¿Qué observar en ellos? ¿Cómo entender los diferentes estilos o programas? Identificar las diferencias humanas es una tarea crucial a la hora de persuadir. Compartiremos algunos modelos y recomendaciones prácticas.
- Metodología:
Al igual que el taller de Negociación I, la metodología del taller avanzado es altamente participativa, alternando algunas presentaciones con ejercicios prácticos y dinámicas, así como revisiones y búsqueda de puntos de aplicación a situaciones de la vida real.
Se utilizará la filmación y se harán revisiones de los casos filmados.
Programa
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Día 1
- Introducción y Objetivos
- Revisión y Análisis del Modelo (HNP)
- Caso:
- “El Bono de equipo”
- Lectura y preparación
- Negociación del caso (con filmación)
- Break
- Continuación:
- “El Bono de equipo”.
- Revisión
- Almuerzo
- Caso:
- “Taller Su Mecánica “
- Presentación herramienta de preparación
- Lectura del caso y preparación en grupos
- Break
- Caso:
- “Taller Su Mecánica”
- Negociación 1 a 1
- Revisión
- Percepciones Subjetivas
- La escalera de inferencias
- El Metamodelo Linguistico
- Mapa y territorio
- El poder de la pregunta
Día 2
- Caso:
- “Venda su hacienda”
- Negociación
- Revisión
- Maestrías de un Buen Negociador
- Caso:
- Rol del Observador
- Signos de conducta
- Congruencia e Incongruencia
- Break
- Los Metaprogramas
- Cómo y cuándo es útil segmentar a las personas.
- Rapport
- El lenguaje secreto de una buena relación
- Almuerzo
- Videos
- Break
- Inversión de Roles
- Para ponerse en el lugar del otro
- Un Modelo Congruente
- Cierre del taller
Duración
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2 jornadas completas de 9:00 a 13:00 y de 14:30 a 18:00 hs.